"Wir beide waren ein Risikoinvestment."

Als Kampmann sich vor vier Jahren aufmachte, den Bereich „Hotelklimatisierung“ systematisch zu entwickeln, war die Marktführerschaft einerseits Wunschdenken, andererseits ein großer Ansporn für die Projektverantwortlichen Martin Giese und Sascha Klimansky. Dass sie das große Ziel erreichten und quasi „nebenbei“ noch einen weiteren Markt eroberten, ist schon fast eine Sensation. Wie es dazu kam, erzählen sie hier.

Unser Interview findet im „Looken Inn“ statt, einem 2016 eröffneten Vier-Sterne-Hotel in Lingens Innenstadt – und natürlich ausgestattet mit Klimatechnik von Kampmann. Wir nehmen in der Lobby Platz und bestellen einen Kaffee. Die vorbereiteten Fragen stellen sich bald als überflüssig heraus, denn schnell entsteht ein munteres Gespräch, bei dem sich Martin Giese und Sascha Klimansky als eingeschworenes, humorvolles Team erweisen. Kein Wunder: Beide haben 1993 am selben Tag bei Kampmann ihre Ausbildung begonnen und nach unterschiedlichen Karrierewegen wieder zusammengefunden, um den Hotelmarkt zu erobern. Als typische Azubi-Tätigkeit mussten beide auch mal Kaffee kochen. Das gemeinschaftlich gebraute „Getränk“ entsprach eher nicht den Erwartungen der Kollegen, sodass es vermutlich der letzte Kaffee war, den die jungen Giese und Klimansky in ihrer Ausbildung kochten – Zeit für Wichtigeres. Die Zusammenarbeit und der eine oder andere unkonventionelle Ansatz sind noch heute maßgebliche Erfolgsfaktoren des Kampmann-Hotel-Teams.

Herr Giese, können Sie noch ein Hotel betreten, ohne sofort nach der Klimatechnik zu schielen?

Martin Giese: Auf keinen Fall. Das ist, was wir die „Kampmann-Krankheit“ nennen, nämlich in allen öffentlichen Gebäuden, nicht nur in Hotels, uns stets erst einmal umzuschauen: Liegt da eine Eingangsmatte von uns? Welche Klimatechnik wurde verbaut? Das ist uns in Fleisch und Blut übergegangen.

Sascha Klimansky: Das geht so weit, dass unsere Ehefrauen schon genervt reagieren: Da geht man gemütlich einkaufen und der Mann hat nichts Besseres zu tun, als nach dem Kampmann-Emblem in der Eingangsmatte zu suchen und zu schauen, von wem der Türluftschleier ist.

Wissen Sie noch, welche Kampmann-Produkte hier im Looken Inn installiert wurden?

Giese: Na klar! Also, in den Zimmern sind Venkon Fan Coils installiert und hier in der Lobby (Martin Giese deutet unter die Decke), aber auch im Frühstücksbereich werden KaCool D Deckenkassetten eingesetzt.

Klimansky: Und die Eingangsmatte nicht zu vergessen!

Das Looken Inn ist ein für Kampmann- Verhältnisse recht kleines Projekt. Lingener Klimatechnik findet sich international und in den besten Hotels der Welt, wie beispielweise dem „Schloss Elmau Retreat“, wo der letzte G7-Gipfel stattfand. Dass dem so ist, ist auch Ihnen beiden zu verdanken. Wann haben Sie begonnen, sich auf Hotels zu spezialisieren? 

Giese: (überlegt) Hm – das dürfte jetzt vier Jahre her sein …

Länger nicht? Sind Sie sicher?

Giese: Also, dass Kampmann in Hotels vertreten ist, das ist schon viel länger der Fall. Aber das waren dann oft Zufallstreffer. Eben dadurch, dass unser Außendienst Kontakt zu dem entsprechenden Planer und Heizungsbauer hatte. Seinerzeit wurde Kampmann vor allem mit den Bodenkanalheizungen assoziiert und nicht so sehr mit Ventilatorkonvektoren.

Klimansky: Und über die Bodenkanalheizungen sind wir dann auch in Hotels gekommen. Gerade im Lobby-Bereich werden ja gerne bodentiefe Fenster eingesetzt, vor denen dann die Katherm platziert werden. Und hier und da konnten wir dann mal ein paar Venkon mitverkaufen. Aber dass wir 200, 250 Zimmer mit Venkon ausstatteten, so wie wir das heute tun, das war nicht der Fall.

Und aus dem Zufallsgeschäft ist dann ein gezieltes Geschäft geworden. Wie kam das?

Giese: Ausgehend von einem Gespräch mit unserem Vertriebsleiter Stefan Reisch. Bevor wir uns auf Hotels spezialisierten, habe ich bei Kampmann Handelsketten betreut – Märkte wie Lidl, Aldi, Rewe und so weiter. Das sind Projekte, die man sehr konzeptionell angeht. Und gemeinsam haben wir überlegt, ob man diese ganzheitliche Herangehensweise auf Hotels übertragen kann. Wir haben dann Marktanalysen betrieben, haben uns vorbereitet und waren dann 2012 erstmals beim Hotelforum in München, wo uns absolut niemand kannte. Wir hatten einen kleinen Faltstand, Prospekte, Visitenkarten – und am Ende der Messe hatten wir den Einstieg in die Hotel-Branche geschafft!

Klimansky: Aber um dieses hochkomplexe Konstrukt „Hotelbau“ erst einmal zu verstehen, da hat es eine Weile gedauert, da brauchten wir einige Zeit. Und da hatten wir Glück, dass die Geschäftsleitung Vertrauen in uns gesetzt hat – wir beide waren ja ein Risikoinvestment. Schließlich gab es ja schon einen Markt für Hotelklimatisierung, einen gesättigten noch dazu. Und hier überhaupt Marktanteile zu erobern, das war eine große Herausforderung. Allein erstmal zu verinnerlichen, wie dieser Markt funktioniert, welche Verbindungen und Netzwerke es gibt und sich dort dann einzuhaken – das war extrem schwierig.

Wie haben Sie es geschafft?

Klimansky: Udo Scheyk, unser Leiter des Kundenmanagements, hat uns geraten: Ihr müsst daraus eine Marke machen! Der Rest kommt später. Also machten wir uns daran, die Marke zu entwickeln. Wie müssen wir aufgestellt sein? In welche Lücke müssen wir hineinstoßen?

Giese: Beim Planer lagen wir immer in der Schublade „Bodenkanalheizungen“, aber nicht in der Schublade „Ventilatorkonvektoren“. Die Planer und Architekten zu überzeugen, wir können auch Systemlösungen – vom Zimmer über Kaltwassererzeuger, zentralen Lüftungsgeräten bis hin zur übergeordneten GLT-Regelung und das alles ziemlich gut – das war die eine Aufgabe. Reichte aber nicht. Zusätzlich brauchten wir noch einen Aufhänger, ein Alleinstellungsmerkmal. Und das war dann, dass wir das leiseste Gerät am Markt haben. Aber das erzählst besser du, Sascha!

Klimansky: Gerne! Es ist ja gar nicht so einfach, ein in Deutschland produziertes Produkt, das gewiss nicht in den Niedrig-Preis-Sektor fällt, an den Mann zu bringen. Und da war die sehr geringe Geräuschemission unser Trumpf. „Noch leiser wäre aus“, war da seinerzeit unser Werbespruch. Die Problematik ist aber eigentlich eine ganz andere: Normalerweise verfolgt Kampmann ein dreistufiges Vertriebskonzept. Doch im Hotelbereich funktioniert das nicht in dieser klaren Ordnung. Da ist der Grundstückseigentümer, der Investor, der Planer, der Architekt, der Generalunternehmer, eventuell ein Franchisenehmer… ein vielschichtiges, von Projekt zu Projekt unterschiedliches Geflecht. Darauf muss man sich vertrieblich erstmal einstellen.

Giese: Durch einen Zufall haben wir dann in Erfahrung gebracht, dass in Oberschleißheim bei München ein „Hotel-Kompetenz-Zentrum“ entstehen sollte. Wir haben dann mit dem dortigen Geschäftsführer, Herrn Peter, Kontakt aufgenommen und uns kurze Zeit später in München getroffen. Wir kamen prima miteinander zurecht und beschlossen zu kooperieren. Da war natürlich noch gar nicht absehbar, wie schnell das Hotel-Kompetenz- Zentrum wachsen würde. Heute hat man dort elf unterschiedliche, voll funktionsfähige Hotelzimmer, eine Dauerausstellung und die Gastrowelt – eine beliebte Anlaufstelle für alle, die sich umfänglich zum Thema Hotelbau informieren wollen. Und Kampmann ist dabei. Auch das ist ein wichtiges Puzzleteil. Dazu kommen Messen und Netzwerke: Einige sind wichtig und relevant, andere nicht so. Aber das mussten wir halt alles rausfinden, da haben wir auch Lehrgeld bezahlt.

Wie sah dann konkret Ihre Arbeit aus?

Klimansky: Vielfältig …

Giese: Stressig – aber auch erfüllend!

Klimansky: Wenn man bedenkt – wir haben mehr Flugmeilen auf der Uhr als Autokilometer. Das sagt schon einiges aus.

Giese: Allerdings. Um es auf den Punkt zu bringen: Unsere Arbeit ist eine Mischung aus intensivem Networking und klassischer Key-Account-Arbeit. Also strategische Überlegungen bei der Neuakquisition, Vorbereitungen zum Erstgespräch, Beratung und Verhandlung und natürlich die Pflege der Kundenbeziehung. Dabei ist sehr viel Fingerspitzengefühl gefragt – man darf nicht zu forsch auftreten! Aber Kampmann ist ein Familienunternehmen und dessen Werte tragen uns auch bei unseren Kundengesprächen; also Offenheit, Ehrlichkeit, Verbindlichkeit. Schnell erreicht eine Kundenbeziehung dann eine persönliche Ebene. Und diese ist dann von unserer Seite aus auch absolut authentisch.

Klimansky: Das ist ein aufwändiger, zeitintensiver Prozess und ein umfangreiches Gesamtkonzept. Da geht so mancher Abend und so manches Wochenende bei drauf. So zum Beispiel bei Kongressen oder unseren Kampus-Seminaren, wo ich meist gemeinsam mit Kollegen oder Partnern, über Hoteltechnik referiere.

GIESE UND KLIMANSKY im Hotel Looken Inn unter einem Venkon Fan Coil. Das wichtigste Kampmann-Produkt für die Hotel-Klimatisierung.

Aber nun sind Sie Marktführer. Sind Sie selbst überrascht, wie schnell das am Ende ging?

Giese: Überrascht nicht – wir haben immer an uns geglaubt!

Klimansky: Klar! (beide lachen)

Giese: Aber im Ernst: Wir hatten echtes Glück, neben dem Vertrauen der Geschäftsleitung auch ein fantastisches Team zu haben. Das ist wirklich eine starke Gemeinschaftsleistung: Der Innendienst, der Außendienst, die Projektleiter, Konstruktion und Entwicklung … Ohne dieses Team hätten wir es nie geschafft.

Klimansky: Und natürlich und vor allen Dingen haben wir ein tolles Produkt. Oder eben weitaus mehr als ein Produkt. Denn Kampmann zeichnet ja nicht aus, dass wir verschiedene Geräte anbieten, die man entweder kaufen kann oder nicht, sondern unsere Beratungskompetenz und Lösungsstärke. Kaum ein Produkt, das unseren Hof verlässt, kommt von der Stange – es ist fast alles maßgefertigt, individuell auf das jeweilige Projekt angepasst und in eine Gesamtlösung integriert.

Inwieweit unterscheidet sich die Klimatisierung von Hotels zu anderen Gebäuden?

Klimansky: Das Spannende an Hotels ist ja, dass dort alles an Technik drinsteckt, was man sich in der Gebäudeausrüstung überhaupt vorstellen kann. Wobei die Branche grundsätzlich mit dem Zimmer beginnt. Ist ja nachvollziehbar: Hier hält sich der Gast vornehmlich auf, hier soll er sich wohlfühlen und in Ruhe schlafen können. Und da ist das Klima der neuralgische Punkt: Die Klimaanlage muss gerade dann laufen, wenn der Gast es besonders leise haben möchte; also wenn er schläft. Das ist ein entscheidender Faktor für einen zufriedenen Hotelgast.

Als Hotelgast kennt man das ja: Ich checke ein, betrete das Zimmer und reiße wahlweise das Fenster auf oder drehe die Heizung hoch – was energetisch natürlich nicht sinnvoll ist. Warum ist das so? Beziehungsweise, was ist Kampmanns Antwort hierauf?

Giese: Sehr gutes Stichwort! Denn genau hier haben wir angesetzt. Aber warten Sie einen kleinen Moment. Ich komme gleich wieder.

Giese steht auf, spricht kurz an der Rezeption mit einer Angestellten und kehrt zurück.

Giese: Kommen Sie! Wir dürfen uns ein, zwei Zimmer ansehen!

Gemeinsam mit der Hotelangestellten betreten wir einen Fahrstuhl und fahren in die zweite Etage. Das Looken Inn hat erst im Herbst 2016 eröffnet. Das Hotel riecht wie ein neues Auto. Wir betreten zunächst ein Standardzimmer. Draußen ist es knapp über null Grad, im Zimmer angenehm. 

Klimansky: Über die Schlüsselkarte sind wir ins Zimmer gelangt und haben der Gebäudeleittechnik damit unsere Anwesenheit signalisiert. Früher war es so, dass die Zimmer in Abwesenheit des Gastes stromlos waren. Aber wenn der Gast dann eintrifft, dann muss das Zimmer von da an noch komplett beheizt oder gekühlt werden und die Anlage läuft volle Pulle los. Heute arbeitet man anders: Wenn das Zimmer gebucht, der Gast aber nicht anwesend ist, befindet sich das Zimmer im Pre-Comfort-Status. Zieht der Gast seine Karte durch, geht das Zimmer in den Comfort-Status. Das heißt, die Klimaanlage muss nur noch einen kleinen Teil Temperatur nachregeln, bis Behaglichkeit entsteht. Und durch die EC-Technologie können wir beim Venkon die Drehzahl beschränken und ihn maximal im mittleren Bereich laufen lassen. So haben wir schon beim Eintreffen des Gastes eine angenehme Temperatur, die schnell bei der Wunschtemperatur ist – und das bei minimaler Geräuschemission. Um den Komfort perfekt zu machen, kann ich jetzt noch die Luftführung betrachten. Hier geht man vom Bett aus, wo man sich ja die meiste Zeit aufhält. Was wir unbedingt vermeiden wollen, sind Zugerscheinungen. Und da haben wir hier auch schon ein prima Beispiel.

Klimansky deutet nach oben, wo sich direkt über dem Bett der Luftauslass des Venkon befindet.

Für gewöhnlich vermeidet man solche Einbausituationen, denn die Luft soll ja nicht aufs Bett fallen. Aber gerade in diesem Zimmer war es baulich nicht anders zu lösen. Die Luft wird hier also direkt über dem Bett ausgeblasen. Hier ist die Geometrie der Luftgitter ganz wichtig. Bei uns im Forschung & Entwicklung Center haben wir optimale Möglichkeiten, um verschiedenste Gitter zu testen. Lassen Sie uns ein Zimmer weitergehen, da sehen wir die klassische Einbausituation.

Die Hotelangestellte öffnet die nächste Tür. Wir betreten eine Suite. 

Wissen Sie, was ich unter Luxus verstehe? Ich weiß, das ist vom Datenschutz etwas schwierig. Aber wenn man viel in Hotels unterwegs bin, dann hat man irgendwann seine Lieblingshotels – der Mensch ist ja ein Gewohnheitstier. Und wenn ich dort ins Hotel komme und mein ganz persönliches Wohlfühlklima ist dort in der Buchungssoftware hinterlegt – das wäre doch fantastisch. Und ganz sicher liegt da auch die Zukunft.

Wir sehen uns noch kurz um und kehren in die Lobby zurück. Vier Jahre vom Beginn des Projektes bis zur Marktführerschaft – eine beeindruckende Leistung. 2016 hat man in Lingen mehr Venkon gefertigt als jemals zuvor. Dass die Herren Giese und Klimansky es als Kampmanns Markenbotschafter geschafft haben, zusätzlich noch in den Kreuzfahrtschiffmarkt einzudringen, ist mehr als ein Sahnehäubchen.

Wie schafft man es, den Zuschlag für die Lieferung von mehr als 20.000 Klimageräten für die Kabinen von Kreuzfahrtschiffen zu bekommen, ohne jemals zuvor ein Gerät hierfür produziert zu haben? 

Klimansky: Mit ein bisschen Glück und ganz viel Enthusiasmus und Einsatz.

Giese: Da kamen viele Faktoren zusammen. Als sich uns die Chance bot, nun noch ein neues Geschäftsfeld zu entwickeln, da haben wir uns kurz in die Augen geschaut und überlegt ob das zu uns passt und ob das überhaupt machbar ist. Die Antwort war einfach: Was sind Kreuzfahrtschiffe? Schwimmende Hotels!

Klimansky: Schwimmende Hotels mit ganz vielen Zimmern! (grinst)

Aber es ist doch so, dass Kampmann vorher keine Erfahrung mit der Klimatisierung von Kreuzfahrtschiffen hatte und mit den neu entwickelten Produkten offenbar direkt etablierte Anbieter rausgekegelt hat. Also nochmal: Wie haben Sie das geschafft?

Giese: Wie gesagt; da kamen viele Faktoren zusammen. Interessant war, dass der Anstoß über einen guten Netzwerkkontakt von uns kam, der als Lieferant neben „normalen“ Hotels auch Kreuzfahrtschiffe betreut. Wir hatten das Glück beziehungsweise das Geschick, zur rechten Zeit die richtigen Leute kennenzulernen. Die regionale Nähe und unsere Erfahrung haben uns da sicher in die Karten gespielt. Aber am Ende lag es auch daran, dass wir „gut miteinander konnten“, wie man so schön sagt.

Klimansky: Aber das war schon ein Kraftakt! Wir mussten uns wahnsinnig engagieren und unheimlich viel tun, um da rein zu kommen. Alleine die Ansprüche an das Gerät sind ja schon komplett anders als an Land. Aber hier hat das Kampmann-Team ganze Arbeit geleistet: Ein fantastisches Zusammenspiel nahezu all unserer Abteilungen! Ohne wäre es nicht gegangen.

Ist das nicht einfach ein angepasster Venkon? 

Klimansky: Um Gottes Willen, nein! Ohne ins Detail gehen zu wollen, aber so eine Schiffskabine funktioniert technisch völlig anders als ein normales Hotelzimmer. Das Schiff und damit auch die Kabine ist ständig in Bewegung. Man fährt in die Tropen, später in die Arktis. Bei schwerer See kann es sein, dass man sich den ganzen Tag in der Kabine aufhält. Die Einbausituation ist eine gänzlich andere. Also: Der Fan Coil für die Schiffskabine ist eine absolute Produktneuentwicklung.

Giese: Da hat uns einmal mehr unser Forschung & Entwicklung Center samt Team sehr wertvolle Dienste erwiesen. Und ebenfalls einmal mehr benötigten wir einen großen Vertrauensvorschuss der Geschäftsführung, die dann die Mittel für dieses neue Projekt freigeben musste. Dass dieser Invest zum größten Auftrag der Firmengeschichte führen würde, war da noch längst nicht abzusehen.

Jetzt sind Sie jobbedingt viel in der Weltgeschichte unterwegs. Wie viele Nächte schlafen Sie pro Jahr in Hotels?

Klimansky: Ich persönlich würde sagen, etwa 50 Nächte pro Jahr. Jede zweite Woche zwei Tage. So in etwa. Bei Martin dürfte das mehr sein.

Giese: Ja, schon noch einige mehr …

Klimansky: Woran man auch sieht, wie oft wir von Zuhause weg sind. Wir könnten diesen Job als Familienväter nicht machen, wenn wir nicht den Rückhalt der Familie hätten. Und fast genauso wichtig ist, dass Kampmann als Familienunternehmen Verständnis für diese Situation hat.

Und wenn Sie dann unterwegs sind: Achten Sie darauf, dass das Hotel mit Kampmann-Technik ausgestattet ist?

Klimansky: Mittlerweile wohl. Aber gerade zu Anfang haben wir bewusst unterschiedliche Hotels gebucht. Quasi als Marktüberblick. Giese: Da haben wir schon so manch ein Hotelzimmer auseinandergenommen. Also jetzt nicht so rockstarmäßig. Sondern mal die Zwischendecke aufgemacht und reingeschaut, wie die Technik in dem Zimmer funktioniert.

Klimansky: In vertrieblicher Sicht kann das ganz wichtig sein, in welchem Hotel man übernachtet. Wenn wir uns beispielsweise in Wien mit einem Hotelkettenbetreiber treffen, dann sollten wir auch tunlichst in einem seiner Hotels übernachten. Denn ganz schnell kommt mal die Frage, in welchem Hotel man schläft. Hotelmarkt erobert. Den Einstieg in die Schiffsbranche geschafft. Zeit, sich auf diesem Erfolg auszuruhen, das Erreichte zu verwalten? Giese: Das wäre schön! Man muss sagen, dass das ganze Projekt jede Menge Kraft gekostet hat. Die grauen Haare, die Sie auf unseren beiden Köpfen sehen, die waren vor vier Jahren noch nicht da …

Klimansky: … was natürlich nicht daran liegt, dass wir älter geworden sind …

Giese: … keinesfalls! (Gelächter) Tatsächlich wurden wir kürzlich schon gefragt, ob wir jetzt nicht mal an Flugzeuge rangehen könnten…

Klimansky: Ruhe geben wir auf jeden Fall nicht – so sind wir einfach nicht gestrickt. Giese: Nein, ausruhen is´ nich´ – das sind wir auch unseren jetzigen Kunden schuldig.

NEBEN DEM VENKON werden auch Katherm Bodenkanalheizungen gerne in Hotels verbaut. Hier im Westin Hamburg, dem Hotel in der Elbphilharmonie.


ZUR PERSON SASCHA KLIMANSKY: Sascha Klimansky absolvierte zunächst eine Ausbildung zum Technischen Zeichner bei Kampmann, studierte dann Versorgungstechnik, schrieb seine Diplomarbeit und begann in einem großen Kölner Planungsbüro zu arbeiten. Später war er als Projektingenieur tätig, bis es ihn wieder zurück nach Lingen und zu Kampmann zog.

ZUR PERSON MARTIN GIESE: Ebenfalls bei Kampmann, allerdings im kaufmännischen Bereich, machte Martin Giese seine Ausbildung. Nach einer Zeit im Innendienst zog es ihn in den Außendienst nach Bielefeld, um „sich die Hörner abzustoßen“, wie er sagt. 2001 kehrte er nach Lingen zurück und betreute zehn Jahre lang als Abteilungs-, später Verkaufsleiter, den Bereich Handelsketten und Key Account für Kampmann.

 

Bilder: Panorama Suite @ The Westin Hamburg